Бесплатная и безопасная доставка по всей России* Весь сентябрь!
/
Магазины
Корзина
Ваша корзина пуста
Товар добавлен в корзинуОформить заказ

Карьера

Секрет успешных переговоров

05 декабря 2011, 03:00 | Катя Кожевникова

Секрет успешных переговоров
1 выбрали

Договариваться нам приходится постоянно: на работе — с начальниками, подчиненными и клиентами — и в обычной жизни — с родными, соседями и гаишниками. И часто от умения это делать зависит карьерный и жизненный успех. Давайте подумаем, как можно сделать переговоры более продуктивными.

Внешний вид

Даже народная мудрость признает, что встречают нас по одежке. И хотя результат переговоров больше зависит от вашего ума, чем от внешности, преодолеть первое негативное впечатление бывает очень сложно. Лучше его вообще не создавать. Для этого на переговоры надо правильно подобрать одежду и обратить внимание на свою мимику и жесты.

В общем случае деловые переговоры рекомендуется проводить в одежде делового стиля, хотя из этого правила существует сотни исключений. Но учтите, что одежда должна соответствовать вашей должности и не идти вразрез с вашей личностью. Если в деловом костюме вы чувствуете себя неуютно, это пойдет только во вред переговорам. Так что в таком случае придется искать компромиссный вариант.

Ваши жесты не должны показывать ваше волнение или наводить на мысль, что вы что-то скрываете. Прикосновения к лицу во время разговора могут дать понять собеседнику, что вы говорите неправду, если вы неосознанно покачиваете головой во время утвердительного ответа, значит, вы в нем не вполне уверены. "Замки" — перекрещенные руки и ноги могут выдать ваше желание "отгородиться" от собеседника.

Ваши жесты должны быть открытыми, руку для пожатия подавайте прямо, не поворачивая ладонь вверх или вниз – так вы ставите себя на один уровень с собеседником. Старайтесь не переборщить с жестикуляцией во время разговора, это может выдать ваше волнение.

Не прячьте взгляд от собеседника, смотрите ему прямо в глаза, но не неотрывно, как удав на кролика, а периодически. Если собеседник начинает отводить взгляд, значит ему неприятно, когда смотрят в глаза, так что лучше перестаньте. Один из способов проработать свои жесты и мимику во время деловых разговоров – повесьте рядом со своим рабочим местом зеркало, и наблюдайте за собой, когда договариваетесь с кем-то по телефону.

Эмоции

Впрочем, жесты и мимика существуют не сами по себе, они всего лишь выдают наши эмоции. И даже если мы научимся полностью контролировать неосознанные движения рук и лица, собеседник может почувствовать наше настроение с помощью других сигналов.

Поэтому настроение должно быть соответствующим – позитивным, уверенным и "боевым". Если перед важными переговорами вы уверены, что у вас ничего не получится, смело отменяйте или переносите встречу – в таком настроении вы точно ничего не добьетесь. Уверенности добавит подготовка: тщательно продумайте свою речь, прорепетируйте ее дома, лучше по ролям, с родными или друзьями, чтобы подготовится к неожиданным вопросам собеседника. Ну, а что поднимает вам настроение, вы лучше знаете: это может быть мороженное, любимая песня или утренняя пробежка.

Слова

Теперь давайте подумаем, как и что говорить. Ваши идеи и аргументы должны быть сформулированы четко и лаконично. Если вы используете профессиональные термины, обязательно убедитесь, что ваш собеседник понимает, о чем идет речь. Придерживайтесь среднего тона голоса и говорите в том же темпе, что и ваш собеседник. Если вы хотите подчеркнуть важные аргументы, незаметно сбавляйте темп речи, когда о них говорите.

Но главное: в первую очередь, определитесь, чего вы хотите добиться, какие цели достичь в результате переговоров. Если вы не будете четко понимать собственные цели, добиться успеха не получится.

Существуют психологические приемы, которые в некоторых случаях помогают добиться своего на переговорах. Например, такой метод как иллюзия выбора. Вы спрашиваете потенциального клиента: "Вы перезвоните мне в среду или в четверг?" Или молодой человек обращается к симпатичной барышне: "Мы с тобой пойдем в кино или в театр?" В обоих случаях вопрос ставится таким образом, как будто собеседник может сделать выбор, хотя, на самом деле, выбор уже сделан за него: клиента поставили перед фактом, что он должен вам перезвонить, а девушку, что она должна отправиться на свидание с этим молодым человеком. Часто этот прием действительно работает. Но учтите, что умный человек, скорее всего, мгновенно вас "раскусит", а  те, кто поддались на этот прием, могут позже трезво поразмыслить и изменить свое решение.

Домашнее задание

"Мне обычно требуется больше трех недель, чтобы подготовить блестящую импровизированную речь", – говорил Марк Твен. Так и с важными переговорами — если импровизация на них и уместна, то только тщательно подготовленная.

Бизнесмены советуют разделить подготовку к переговорам на два блока. В первую очередь соберите как можно больше информации о своем собеседнике. Узнайте его профессиональные интересы — таким образом вы поймете, что сможете ему предложить. Обратите внимание и на сферу его личных интересов. Напрямую это может и не помочь переговорам, но, упомянув называние его любимой футбольной команды, вы сможете сразу расположить к себе собеседника.

Второй блок — это проработка ваших аргументов. Четко пропишите, что вы собираетесь говорить оппоненту, что вы можете ему предложить, и на какие уступки готовы пойти. Подумайте, чем ваша цель может быть полезной и выгодной для вашего собеседника, и как убедить его в этом.

А вам сложно или легко вести переговоры? Часто вы достигаете в этом успеха? Какие приемы вы используете?

Катя Кожевникова, iledebeaute.ru

Комментарии (15)

  1. beba  |05 декабря 2011, 07:36#

    [Комментарий удален]

    • beba  |05 декабря 2011, 07:36#

      деловые и психологические темки что-то нас засыпали... я вот считаю, что все зависит от настроя, если настрой есть провести беседу на 5 и готов к разговору-успех обеспечен

      • Натали0482  |05 декабря 2011, 10:30#

        тоже считаю, что все от настроя зависит. Ну и от того, какие это деловые переговоры ( с галстуком или без)

    • tdav  |05 декабря 2011, 10:30#

      Замечательная идея с зеркалом на рабочем столе - стоит реализовать на практике!

      • Барпиона  |05 декабря 2011, 16:33#

        Да, шикарная идея! Ради нее статью в Избранное утащила!

      • ChaosStalker  |05 декабря 2011, 11:03#

        Отличная статья, спасибо.
        В переговорах участвую регулярно, как правило, они заканчиваются успешно для обеих сторон.

        • Катя Кожевникова  |05 декабря 2011, 13:12#

          Спасибо)

          • Барпиона  |05 декабря 2011, 16:34#

            В переговорах участвую регулярно, как правило, они заканчиваются успешно для обеих сторон.Ну прямо как в книге: Думай в духе "Выиграл\Выиграл" или не связывайся!

          • ушла в монастырь  |05 декабря 2011, 11:15#

            По-моему, если ты адекватный человек, то ты и без подготовки и без чтения похожей литературы будешь следовать такому поведению! Не сказала бы, что узнала что-то новое...

            • Belochkam  |05 декабря 2011, 14:02#

              для меня переговоры -просто пытка)

              • Барпиона  |05 декабря 2011, 16:37#

                Перспектива переговоров наводит панику. Особенно, когда нужно убедить собеседника в том, во что сама не верю (согласование бизнес-плана, например)

                • lulu_lu  |05 декабря 2011, 17:12#

                  а я заметила что если я небрежна и не очень и заинтересована в работе -то меня принимают!!!!

                  а если я очень хочу и стараюсь то чаще не берут!! отсюда вывод- не стоит лезть из кожи вон при трудоустройстве, только хуже будет! лучше это заменить на пикантную небрежность!
                  п.с. всё очень индивидуально, просто это мой опыт.

                  • Juliya23  |05 декабря 2011, 23:19#

                    на переговорах обычно чувствую себя нормально, главное себя не накрутить и как следствие не переволноваться на пустом месте, ну и чтоб не было унылого настроения. А еще мне очень весело идти на переговоры с оппонентами, которые меня ни разу не видели, но с которыми мы заочно посражались. Меня представляют себе совершенно не так, какая я есть на самом деле. Забавно наблюдать растерянность на лицах, когда вместо "наглой толстой бабищи" впархивает тоненькая дружелюбно улыбающаяся блондинка. Как правило, расстаемся почти друзьями.

                    • Tanyaotto  |05 декабря 2011, 23:27#

                      Правильно - главное тщательно подготовиться. Знание - это сила и уверенность.

                      • Елена Лесина  |06 декабря 2011, 09:05#

                        У меня не было серьезных деловых переговоров, но в обыденной жизни пользуюсь улыбкой и просьбой о помощи.

                        Пожалуйста, авторизуйтесь. Комментарии могут оставлять только зарегистрированные и пользователи