Бесплатная и безопасная доставка по всей России* Весь сентябрь!
/
Магазины
Корзина
Ваша корзина пуста
Товар добавлен в корзинуОформить заказ

Карьера

Переговоры с точки зрения силы: Приемы подавления

22 августа 2015, 00:00 | Катя Кожевникова

Переговоры с точки зрения силы: Приемы подавления
8 выбрали

Переговоры очень часто – это маленькая война, в которой есть победители и проигравшие. И если одни люди предпочитают вести этот бой по честным законам рыцарского времени, другие не гнушаются подлыми приемами ради победы. Одна из подобных стратегий – психологическое подавление оппонента. Собеседник выводит вас из состояния душевного равновесия, чтобы добиться своего. Стоит ли использовать эти приемы – вопрос спорный. Но знать о них необходимо, чтобы не дать противнику собой манипулировать.

Прибегая к этой манипулятивной технике, собеседник может с самого начала заставить вас чувствовать себя неуютно. Предложит неудобный стул или вообще заставит стоять во время переговоров, будет задавать неудобные вопросы или подходить слишком близко, нарушая ваше личное пространство. Расчет на то, что человек начнет нервничать и не сможет противостоять его натиску.

Кроме того, на подобных агрессивных переговорах возможны различные приемы.

Мнимое равнодушие

В этом случае манипулятор делает вид, что ему совершенно не интересно предложение собеседника. Он едва ли не зевает, смотрит по сторонам или копается в телефоне. Второй участник переговоров в этой ситуации чувствует слабость своей позиции, старается заинтересовать собеседника и начинает предлагать другие варианты. В итоге манипулятору даже не нужно торговаться, чтобы получить лучшие условия.

Один из приемов этой техники – молчание. Человек делает свое предложение, а в ответ – тишина. После неловкой паузы он начинает сомневаться в обоснованности своих запросов и предлагать другие варианты.

Если вы распознали эту технику, противодействовать ей очень легко. Собеседник зевает – помните, раз он приехал на переговоры, ему это зачем-то нужно. Молчит? Уточните, расслышал ли он ваш вопрос и терпеливо ждите реакции.

Эмоциональный всплеск

Этот тип манипуляции кардинально отличается от предыдущего варианта. Манипулятор не зевает на переговорах, а, наоборот, реагирует очень эмоционально. "Вы издеваетесь?!!" – он хватается за сердце, услышав ваше предложение. Или: "Вы с ума сошли?!" Причем в своей эмоциональной реакции собеседник может завуалировано (а то и напрямую) оскорбить оппонента. Тут даже весьма уверенный переговорщик начнет сомневаться в справедливости своих запросов.

Помните, что все это – хорошо отрепетированный спектакль. Не поддаваясь на провокацию и не меняя тона голоса, спокойно попросите собеседника аргументировать его позицию. Во время разговора игнорируйте его эмоции и апеллируйте к логике.

Вопросы

Один из способов заставить оппонента почувствовать себя неуверенно – постоянно задавать вопросы, на которые он не может ответить. Так что некоторые манипуляторы заранее продумывают серию вопросов, у которых есть несколько правильных ответов. Когда собеседник дает один из ответов, ему отвечают, что это неверно и предлагают другой вариант. После серии вопросов, на которые человек никак не может ответить правильно, он начинает сомневаться в своих знаниях и чувствует себя неуверенно. А это – не лучшее состояние для успешных переговоров.

Что делать в такой ситуации? Перехватите инициативу – начинайте задавать вопросы. Пусть самому провокатору придется выкручиваться.

Хороший и плохой полицейский

Эта техника стала притчей во языцех. Ее показывают во всех полицейских фильмах. И несмотря на это, манипуляторы продолжают вполне успешно использовать ее на переговорах. Один из переговорщиков занимает очень жесткую позицию: ведет себя агрессивно и заявляет, что любые уступки невозможны. Его коллега общается вежливо и учтиво и предлагает лучший вариант. После первого этапа жестких переговоров это предложение нам кажется даром небес. Хотя на деле в обоих случаях собеседники навязывают нам свои условия.

Что делать в такой ситуации? Помните о своих интересах и не поддавайтесь на эмоциональное давление.

Сейчас или никогда

Общая особенность манипулятивных техник в том, что они не обладают продолжительным действием. Даже если на переговорах вы смогли "продавить" собеседника, когда у него будет время подумать о произошедшем, он, скорее всего, изменит свое мнение. Поэтому общая техника провокаторов – метод "сейчас или никогда". Они заставляют собеседника принять решение и подписать документы именно сейчас, потому что потом якобы будет поздно.

Если видите, что собеседник яростно настаивает на том, чтобы решение было принято именно сейчас, не торопитесь. Скорее всего, он добился своего не слишком честными методами.

Стоит ли самому использовать подобные техники в переговорах? Только в том случае, если вы не собираетесь работать с этими людьми дальше. Манипуляции никто не любит, и долгосрочное сотрудничество на их основе построить нельзя.

А вам случалось сталкиваться с подобными жесткими техниками ведения переговоров? Как вы вели себя в таких случаях?

Кстати...

Мужчины обычно больше готовы к жестким переговорам. Даже в мужских ароматах часто чувствуется сила и готовность к борьбе.

Pour Homme Intenso Парфюмерная вода, Dolce&Gabbana

Invictus Туалетная вода, Paco Rabanne

Guerlain Homme Intense Парфюмерная вода, Guerlain

 

Катя Кожевникова, iledebeaute.ru

Релевантные товары в Online-магазине:

Crayon Sourcil Карандаш для бровей со щёточкой

Guerlain

1 586 руб. 2 440 руб.

Количество оттенков: 2

Mon Guerlain Florale Парфюмерная вода

Guerlain

от 2 599 руб.

Количество объемов: 3

Mon Guerlain Sparkling Bouquet Парфюмерная вода

Guerlain

3 816 руб. 5 870 руб.

Количество объемов: 2

Комментарии (22)

  1. 234  |22 августа 2015, 00:53#

    Что-то я и не припомню таких ситуаций в своей жизни. Техника переговоров - это своего рода дипломатия. Спасибо, Катя.

    • Kastalia  |22 августа 2015, 12:24#

      Зависит от переговоров и от того, что насколько далеко готовы зайти ради достижения цели

      • Лисc  |22 августа 2015, 14:51#

        Соглашусь. Дипломатия хорошо, но иногда и к жёстким методам стоит прибегать.

      • Kastalia  |22 августа 2015, 12:24#

        Зависит от переговоров и от того, что насколько далеко готовы зайти ради достижения цели

      • komary9  |22 августа 2015, 10:50#

        [Комментарий удален]

        • PushIrka  |22 августа 2015, 11:32#

          возьму на заметку, очень полезные советы и в нужное время)

          • Kastalia  |22 августа 2015, 12:23#

            Очень полезная статья, обожаю эту рубрику. Если замечена попытка манипуляции, надо переходить в наступление, иначе велика вероятность проиграть

            • loveaesthetique  |22 августа 2015, 14:10#

              Из подобного опыта могу припомнить разве что стрессовое собеседование, на котором были задействованы все эти приемы, начиная от мнимого равнодушия и последовавшим за ним внезапным эмоциональным всплеском, заканчивая неудобными и каверзными вопросами и игру в хорошего и плохого hr-менеджера. Мне даже пару раз откровенно нахамили и едва не облили водой, видимо надеясь вывести меня из себя. Интересный и полезный был опыт, однако:) На все подобные манипуляции в мой адрес я обычно реагирую с юмором, отшучиваясь и улыбаясь, поэтому всегда выхожу победителем из подобных ситуаций (даже если что-то делаю или говорю заведомо неправильно). Так что вывести меня из себя или потерять самообладание оппоненту шанса так просто не предоставится) Главное, в таких ситуациях не нервничать, не сомневатся в себе и не терять самообладания. Ну и юмор и здоровая самоирония тоже способны спасти от пары каверзных и неуместных ситуаций и вопросов. К слову, в итоге мне перезвонили и предложили приступить к работе, но после такого откровенно хамского собеседования я уже растеряла все желание там работать и предпочла другое место.

              • Madanbeque  |22 августа 2015, 21:59#

                Ого. Такое есть в реальной жизни?) Я думала, только в западных фильмах, особенно американских, где на одно место претендуют 100 человек и постоянно ведутся офисные войны, применяют такие методы. Мне везло с HR-отделами, значит.

                • loveaesthetique  |22 августа 2015, 23:40#

                  Еще как есть)) Читаю наши городские форумы о работе и самое забавное, что у нас в городе вырисовывается такая тенденция, что подобные собеседования проводятся и на должность продавцов-консультантов) Например, есть у нас в городе довольно известный салон оптики, где сам директор во время собеседования всячески хамит и может сказать что-то вроде такого: "У вас в анкете написано что вы спортом занимаетесь? А почему тогда фигура такая плохая?" или "Вы требования к соискателям внимательно читали? Написано же, что ищем девушек приятной наружности!". У меня знакомая была у них на собеседовании, так выбегала со слезами, потому что директор начал провоцировать ее нелестными намеками в сторону ее семьи. Ну это уже же чистое издевательство! И ни о какой проверке на стрессоустойчивость там уже речи и не идет, видимо их директор просто самоутверждается таким образом. Еще у нас есть компания, где в самом разгаре собеседования HR-менеджер может сказать: "А теперь встаньте и выйдите отсюда". И те, кто уходят автоматически отсеиваются. Потому что на самом деле менеджер ждет, что действительно заинтересованный соискатель останется и будет настаивать на своем, даже если его прогоняют. Компания, к слову, совершенно обычная. Вообще у меня такое впечатление, что некоторые HR-менеджеры просто начитаются зарубежных практик и применяют их зачастую не в тему, даже в маленькой компании, даже на совершенно обычной должности, где ни то что зарплата, а даже уровень стресса будущей должности не соответствует проводимому собеседованию)

                  • Olga Tv  |23 августа 2015, 09:21#

                    Ну, можно и плюс найти в этой сомнительной кучке - если увидели директора "во всей его красе", то и нечего ловить в этой компании )

                    • Madanbeque  |23 августа 2015, 10:51#

                      Жесть! Что за времена пошли вообще? Да даже самая крутая организация с самыми высокими ЗП не должна так себя вести по отношению к людям. Человек приходит зарабатывать, т.е. получать вознаграждение взамен на свой труд, а они, видимо, думают, что беря человека на работу делают огромное одолжение и просто так раздают деньги. Вы правильно говорите, наверное эти горе-ХР-менеджеры постоянно "совершенствуют" свои знания через чтение зарубежных методик.

                  • Olga Tv  |22 августа 2015, 22:46#

                    А какой была предполагаемая должность?

                    • loveaesthetique  |22 августа 2015, 23:41#

                      Менеджер по развитию корпоративной культуры и внутренним коммуникациям)

                      • Olga Tv  |23 августа 2015, 09:18#

                        Проверяли на культурность и коммуникабельность))

                  • Елена-Я  |22 августа 2015, 15:10#

                    Полезные советы, пригодятся не только на собеседованиях, но и просто в жизни, спасибо.

                    • Kate!  |22 августа 2015, 20:52#

                      не сталкивалась и надеюсь, не столкнусь

                      • Mona1975  |23 августа 2015, 07:30#

                        поняла, что надо соблюдать спокойствие, как говорил Карлсон, только спокойствие)

                        • Leysyan  |23 августа 2015, 11:02#

                          Да что там собеседования, там все люди тебе никто. Не взяли - ну и ладно, пошёл искать дальше. Самые сложные переговоры происходят внутри семьи, с родными и близкими. Порой видишь все эти приемчики, и готов послать человека куда подальше, но нет, нельзя, Он твой родной человек, и надо сохранить отношения.

                          • нет такого  |25 августа 2015, 02:13#

                            Нет, жесткости не было.

                            • ВикОля  |25 августа 2015, 08:26#

                              Знать приемы необходимо,полезная статья

                              • Галана  |29 августа 2015, 15:42#

                                Полезная статья) Спасибо!

                                Пожалуйста, авторизуйтесь. Комментарии могут оставлять только зарегистрированные и пользователи